El crecimiento intelectual debe comenzar desde el nacimiento y sólo debe detenerse al momento de morir
Albert Einstein
La semana pasada, el miércoles 22 de febrero, tuve el gusto de volver a saludar en persona a Javier García, Director de Líneas Financieras y Fiscales de Mapfre México, en una reunión petite con los Gerentes y Delegados de Mapfre Norte. Escucharlo, es un deleite.
Abogado de profesión, tiene muchísimo conocimiento del tema fiscal y maneja perfectamente el tema financiero, por lo que escuchar su presentación orientada al ramo de Vida, otorga información crucial y de aprendizaje en el negocio de seguros.
Realicé algunas anotaciones de su presentación y se las comparto en ideas aisladas, que espero les sean de utilidad:
Gran inversión de Capital y Élite de estudiosos Vs Creatividad y pasión
Cualquiera imagina que con dinero, se puede realizar todo. Al final, el capital es lo que mueve al mundo… y quizás en gran medida si. Pero no en el mundo de la aviación.
Samuel Pierpont, matemático, astrónomo y, entre otras cosas, docente de la Universidad de Yale, fue encomendado para encontrar la solución a la obsesión del hombre alrededor del año 1,900: encontrar una máquina capaz de volar con un hombre de piloto. Con un gran capital y un grupo de los mejores ingenieros del momento, formó una plantilla de élite para analizar y proponer ideas o prototipos que permitieran al hombre volar; pero nunca lo lograron… ¿Saben quién sí lo logró? Los hermanos Wright. Dueños de un taller de bicicletas en Ohio, ellos no tenían estudios, ni conocimientos de aviación, no tenían presupuesto, pero eran muy creativos, apasionados, y tenían un objetivo: volar. Así, a inicios de 1,900 lograron crear el primer avión biplano y revolucionó el mundo.
¿Porqué mis clientes son mis clientes?
La gran mayoría de los Agentes de Seguros que se consideran exitosos, responden a ésta pregunta de la siguiente manera: «por mi servicio». Sin embargo, hay algo que no están considerando: un servicio de gran calidad puede ser igualado por la estructura de otro Asesor de Seguros exitoso. En otras palabras, «el servicio» puede ser igualado, por lo que debemos pensar más allá… Es más, no sólo pensemos en ésto, mejor pregúntale a tus clientes: «¿porqué eres mi cliente y qué he hecho para merecer ésta distinción?» La respuesta, quizás te deje pensando…
Nuestra rutina como Asesores Profesionales del seguro es una mezcla de buen servicio:
- sentido comun,
- conocimiento del sector y del ramo,
- rapidez,
- entendimiento,
- garantía,
- en pocas palabras: ser un Agente solucionador…
Pero todas esas situaciones son de carácter personal para nuestro cliente: su Vida, su Jubilación, su Casa, su Negocio, los Gastos Médicos de su familia… lo anterior es sumamente personal; quizás, hasta te haya tocado asegurar la segunda casa o hijos fuera del matrimonio. Lo que muchos Agentes no conocen, es su gran poder al estar tan cercano, en el cliente se genera un sentimiento debido a la influencia positiva para cuidar y proteger lo suyo… eso, sólo puede llamarse de una forma: confianza.
El famoso servicio no es otra cosa que «estar cuando debemos de estar y solucionar cuando tenemos que solucionar».
¿Qué es la confianza?
Decimos que nuestro servicio es por lo que nuestros clientes están con nosotros como Agentes de Seguros, pero nos brincamos el tema más importante para ellos: Como los temas con nuestros clientes son personales, se genera un sentimiento basado en el raciocinio pero muy anclado al sistema límbico, que al final de cuentas es donde nuestro cliente nos asocia.
Pequeños cambios, grandes resultados
Cuando empieza el año, muchas empresas buscamos hacer planes anuales y enfocar esfuerzos: buscamos crecimiento, orden y mejoras. Es muy humano querer más. Sin embargo, lo que no se escribe difícilmente podemos medirlo y por ende mejorarlo. Tenemos que tener un indicador de esfuerzo de nuestro diario, en donde podamos evaluar nuestro proceso y/o a nuestro personal para poder medir su día a día y mes a mes… y por ende mejorar las áreas de oportunidad detectadas.
El equipo inglés de ciclismo, tuvo malas épocas a inicios del 2000 debido a sus malos resultados… es más, nunca habían ganado un Tour De France. Había mucha presión y ya se habían prendido las alarmas. Hasta que un entrenador detallista, incisivo y observador se centró en detalles mínimos: Dave Brailsford buscó mejorar en aspectos que antes se ignoraban. ¿Porqué se ignoraban? Pues porque eran detalles menores… detalles que se mejoraban al 1 ó 2% de productividad. Sus predecesores, buscaban las grandes mejoras para lograr grandes logros… sin embargo Brailsford eligió el orden, análisis y el detalle como su arma secreta y vaya que le rindió frutos: a los 2 años, mejoró más de 40% de efectividad y ganó el Tour de France 2012 y 2013 y los Juegos Olímpicos del 2012.
Moraleja: si ya tienes una rutina, un trabajo y un proceso, revísalo, analízalo y enfócate en los pequeños detalles.
Conclusión
Vamos por partes:
- No se necesita grandes inversiones, para lograr grandes resultados: con pasión y detalle, podemos hacer los cambios como los hermanos Wright
- Tus clientes, son resultado de la confianza lograda por tus habilidades sociales y la figura de solucionador para los temas personales de tus clientes: ese sentimiento anclado al sistema límbico, es lo que te da gran valor ante ellos
- Todo negocio rentable tiene áreas de oportunidad: revisa y analiza tus procesos actuales; recuerda que si ya funciona, puede funcionar mejor.
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